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El (Des)Encaje Producto-Mercado: Cuando tus clientes realmente te (Odian) aman – Sebastián Arias, COO en FounderList.la

Si no tienes la capacidad de que tus clientes realmente te amen, vas a morir en el intento de crear tu Startup, GARANTIZADO.

Uno de los conceptos más utilizados, pero menos aplicados, en el emprendimiento Latinoamericano es el de Encaje Producto-Mercado o Product-Market Fit. Esta “Olla llena de oro al final del arcoíris” no es algo fácil de lograr y por lo que me he dado cuenta en los últimos años como emprendedor ha sido un tema tortuoso de asimilar tanto para mi como para mis colegas emprendedores.

Advertencia Importante: Jamás lograrás el Encaje Producto-Mercado si no logras que tu modelo de negocio sea repetible y escalable, es decir, con usuarios activos y recurrentes, o con clientes que estén pagando por tu producto/servicio.

¿Qué es el Encaje Producto-Mercado?

En simples palabras, el Encaje Producto-Mercado es cuando tú y tu Startup han sido capaces de descubrir un problema relevante para un grupo considerable de clientes con los cuales han comenzado a prototipar una solución. Esto aplica desde las versiones más básicas (Experimentos Mínimos Viables) que puedas tener hasta las versiones más completas y testeadas por múltiples usuarios. Sin embargo, lo más importante al ir en búsqueda del Encaje producto-Mercado, es el tamaño de mercado más que si tu producto es muy bueno. Si tienes un grupo fiel de 50 seguidores no lograrás lo mismo que una masa de 5.000.000 de personas sedientas de tus últimas funcionalidades o actualizaciones. Ahora, todo esto que estoy hablando puede sonar muy apresurado, por lo que me gustaría invitarte a que revisemos brevemente lo que deberías hacer como emprendedor al iniciar una Startup y no caer en el temible: (DES)Encaje Producto-Mercado.

Antes de iniciar tu camino como emprendedor y desarrollar la genial idea que tienes en mente, arrendar un espacio de coworking y llenar los vidrios de post-its, debes sí o sí sentarte por unos minutos con tu co-fundador (Si no lo tienes ya vas mal) a hacerse una simple pero vital pregunta: ¿Quiénes creemos que son o serán nuestros primeros clientes?. Si la respuesta te sale fácil, bien por ti, has avanzado un pequeño paso hacia el Encaje Producto-Mercado, pero si no sabes la respuesta, debes ingeniartelas para rápidamente crear una hipótesis de cliente — por ej. Dueños de pequeñas tiendas de ropa, gerentes de marketing de grandes empresas, pacientes crónicos de “x” servicio de salud — y salir a la calle, literalmente a la calle, a validar con ellos para explorar si realmente tienen el problema que tu crees que puedes resolver u otro que ni te imaginabas (el 99% de las veces será otro problema, te lo aseguro). Cuándo descubras a ese grupo de clientes que más te toma atención, comenzarás a descubrir a tus “Early adopters o adoptadores tempranos”, de quienes vas a obtener el mayor aprendizaje en una etapa temprana y a quienes les importará bien poco si tu producto es lindo o está bien terminado. Para ejemplificar esto, te voy a contar una breve historia de fracaso.

Product Market-Kpop

En el año 2013, estaba experimentando para saber si existía un grupo de jóvenes de etapa escolar quienes quisieran aprender cosas diferentes a las cuales la educación formal les entregaba. Una de nuestras primeras hipótesis fue relacionada con ir a visitar a adolescentes que practicaban un extraño baile de música, el pop de Corea llamado K-Pop. Nosotros pensábamos que uno de sus mayores objetivos era mejorar sus habilidades en la danza y que podrían fácilmente pagarnos porque nosotros les ofreciéramos clases con un experto en baile oriental. Sin embargo, nuestra sorpresa fue total cuando nos dimos cuenta que ese grupo de jóvenes lo que más quería era aprender a hablar coreano y no precisamente bailar. Sus metas más sinceras eran entender las canciones que más les gustaban, mientras otros simplemente querían irse a vivir a Corea y estar toda la vida allá. Esos jóvenes eran grupo de Early adopters fantástico y que lamentablemente no supimos aprovechar por nuestro amateurismo emprendedor. Como éramos novatos, finalmente organizamos una clases de baile K-Pop a la cual llegó 1 alumno. Si hubiésemos hecho los esfuerzos para llevarles lo que realmente querían, quizás hubiésemos transformado ese pequeño experimento en una academia de lenguaje con muchos clientes que nos hubiesen pagado.

Desarrollo de Clientes y Encaje Producto-Mercado

Una vez que logres tener un pequeño grupo de primeros clientes, ya es hora de comenzar a experimentar con ellos para agregarles valor y aprender que vale la pena y que no vale la pena automatizar y/o desarrollar en mayor profundidad en el futuro. Para eso, te animo a generar Experimentos Mínimos Viables de simulación (Si no sabes de esto, investiga sobre Customer Development y Steve Blank), donde con los mínimos recursos que tengas a la mano intentes llevar la solución que planeas a tus clientes y que ellos paguen por hacerles el trabajo y hacerlos felices. En el ejemplo que les conté anteriormente bastaba con que nosotros llevásemos a un hablante nativo del Coreano y consiguiésemos una sala para ejecutar nuestra primera clase, sin reservas ni pagos online. ¿Con qué fin?, aprender de nuestros clientes y dar algunos pasos más hacia el Encaje Producto-Mercado.

Cuando ya tengas más clientes, te aseguro que vas a ir entiendo lo bien que se siente, ya que estarás dando pasos más seguros hacia el éxito emprendedor. Para saber si esos pasos son realmente firmes y tus clientes te están amando de verdad o si solo fue un amor de verano para ellos, te animo a utilizar un pequeño experimento creado por Sean Ellis: La pregunta del Encaje Producto-Mercado, la que consiste en que tus clientes respondan esta simple pregunta: ¿Cómo te sentirías si [Nombre de tu Startup] no existiera más?. Las opciones para responder son: Muy decepcionado, No tan decepcionado, Me da lo mismo, Realmente no uso el producto. Antes de enviar esa pregunta a tus usuarios/clientes, ponte tu mismo en sus zapatos y piensa ¿Qué pasaría contigo si dejara de existir Facebook, Whatsapp o una de tus tienda favoritas?… A ese nivel deberías llegar con tus clientes.

Medir, medir y medir

El Encaje Producto-Mercado no es un aspecto pasajero, si no que te va a acompañar por el resto de tu vida emprendedora. No creas que las primeras ventas son todo el trabajo, ni retener los primeros usuarios serán encontrar la olla de oro al final del arcoíris. Uno de los consejos útiles que te puedo dar es que definas tus Unidades económicas (unit economics) para que logres mantener a flote tu Startup y no caigas en el (Des)encaje Producto-Mercado.

Espero que este Post sea útil para ti, si lo es, genial que lo compartas. Si tienes una Startup genial si te unes a nuestra comunidad en www.FounderList.la

Cheers 😉 Sebastián Arias, COO en FounderList.la

 

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